Fusions Acquisitions

Les techniques de négociation

L'essentiel du chapitre

Il existe deux grands types de négociation : la négociation distributive, fondée sur la confrontation des intérêts pour un bien dont la valeur est établie, et la négociation collaborative, fondée sur la coopération et le compromis.

Le processus de négociation repose sur trois concepts clés qui permettent d’évaluer les intérêts et chacune des parties ainsi que les marges de manoeuvre. Le BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) représente la meilleure alternative crédible se présentant à une partie en cas d’échec des négociations. Le prix de réserve est le prix au-delà duquel un acteur ne souhaite plus conclure le deal. Entre les prix de réserve de l’acheteur et celui du vendeur se situe la ZOPA (Zone of Possible Agreement), zone de prix dans laquelle l’accord est possible.

La négociation dans le cadre d’une opération de fusion acquisition se structure autour d’un échange d’informations sur la cible en contreparties desquelles le cédant renforce sa certitude de vente. Elle est souvent un mélange de négociation distributive et de négociation collaborative. Les acteurs cherchent, d’une part, à rationaliser leur prise de décision en quantifiant les zones d’accord possibles et, d’autre part, à renforcer leur pouvoir de négociation pour se saisir de la plus grosse part du gâteau.

La préparation de la négociation passe par la constitution d’une équipe, l’identification des concepts clés de la négociation et de leurs problèmes potentiels, ainsi que par le contrôle du process. Une bonne préparation peut permettre de faire face aux divers problèmes dus au contexte de la négociation. En effet, les parties rencontrent d’ordinaire des problèmes de climats de négociation, des problèmes interculturels, des problèmes d’autorité, ainsi que des problèmes liés aux personnalités présentes dans les équipes de négociations.

Certaines techniques de négociation permettent par ailleurs de faciliter cette étape de confrontation. La technique de « l’écoute active » a pour but de mieux saisir le discours adverse mais aussi de faire en sorte que l’autre partie en dise le plus possible. En outre, l’anchoring, c'est-à-dire réaliser la première offre, a souvent un impact psychologique important en tant que première référence. La gestion des concessions dans le temps et dans la valeur permet également de redonner de l’air à des discussions parfois encalminées.